Цена БАД в разных каналах: как собрать расчёт без чужих процентов

Цена продажи имеет смысл только рядом с полным перечнем затрат и условиями канала. Для маркетплейса, аптечного партнёра и собственного магазина расчёты могут различаться. Начните с модели своей позиции, а не с чужой нормы наценки или обещания прибыльной категории.

Определите единицу расчёта

Выберите, что считаете: упаковку, комплект или заказ. Укажите фасовку и закупочную стоимость именно этой единицы. Отдельно запишите стоимость упаковки, доставки от производителя и подготовки к отгрузке, если они не включены в предложение.

Не смешивайте цену с налогом и без него, расходы на всю партию и на одну единицу. Подпишите каждый исходный показатель и источник. Для неизвестного значения оставьте открытый вопрос вместо удобного предположения.

Разберите маркетплейс по операциям

Возьмите действующие тарифы из кабинета продавца для своей категории и схемы работы. Учтите комиссию, обработку, доставку, хранение, обратную логистику и другие применимые удержания. Сохраните дату и условия расчёта: тариф из старой статьи может не относиться к вашему товару.

Рекламные расходы рассматривайте отдельно. Выручка после комиссии ещё не показывает финансовый результат, если продвижение и возвраты остаются за пределами модели.

Запросите условия аптечного партнёра

Для оптового предложения уточните закупочную цену, порядок оплаты, логистику и условия возврата. Если предусмотрены дополнительные платежи, попросите их перечень и основание. Не назначайте одинаковую торговую наценку всем партнёрам по названию канала.

Обсудите, кто финансирует скидки и как оформляется изменение цены. Условия нужно сопоставлять с договором, а не только с устной договорённостью менеджеров.

Посчитайте собственный магазин

В прямой продаже включите приём платежей, сборку заказа, доставку, поддержку и привлечение покупателя. Разделите переменные расходы и общие расходы проекта. Отсутствие комиссии маркетплейса не означает отсутствия затрат на канал.

Для комплекта проверьте стоимость всех вложений и упаковки. Если доставка оплачивается частично покупателем, отразите фактическое распределение расходов.

Проверьте сценарии

Посчитайте обычную продажу и отдельные сценарии со скидкой, возвратом или дополнительными расходами. Укажите, какое условие делает сделку убыточной. Не принимайте решение об акции только по росту заказов.

Перед изменением реальной цены сверьте расчёт с текущими данными кабинета и согласуйте действие с ответственным за продажи. После периода продаж сравните прогноз с отчётом по завершённым операциям. Рабочая модель должна объяснять расхождения и обновляться вместе с условиями канала, а не сохранять красивый процент наценки любой ценой.