ROI продвижения БАД на маркетплейсах: как считать результат рекламы

Результат рекламы БАД на маркетплейсе нельзя оценивать только по выручке, показанной рядом с расходом кампании. Для решения о продолжении нужны подтверждённые продажи и расходы товара. Начните с определения периода, источника сведений и смысла каждого показателя.

Разведите выручку и прибыль

Отношение рекламной выручки к расходам показывает отдачу по обороту. Оно не включает автоматически закупку товара, комиссии, доставку и возвраты. Поэтому высокий показатель сам по себе не доказывает положительный результат бренда.

Для оценки прибыльности соберите расходы выбранных продаж и укажите, какие удержания уже включены в отчёт площадки. Не вычитайте их повторно. Если сведений пока нет, отметьте предварительный статус расчёта и дату следующей сверки.

Выберите сопоставимые показатели

Используйте один период и понятную группу товаров. Разделите оформленные заказы, выкупы, отмены и возвраты. Реклама может приписывать себе событие раньше окончательного поступления денег; это различие должно быть видно в таблице.

Зафиксируйте правило отнесения покупки к кампании и окно наблюдения. При сравнении отчётов разных систем сначала проверьте их определения. Расхождение не всегда означает ошибку: системы могут считать разные события и даты.

Найдите допустимый расход привлечения

Рассчитайте сумму, остающуюся от продажи после товарных и операционных расходов. Затем определите, какую часть можно направить на рекламу с учётом целей проекта. Не назначайте предельную стоимость заказа по чужому отраслевому ориентиру.

Повторные покупки учитывайте по своей истории наблюдений. Не добавляйте предполагаемый будущий доход клиента только ради улучшения результата первой продажи. Для новой позиции такой доход остаётся гипотезой, пока нет подтверждающей статистики.

Ищите причину расходов по воронке

Разберите показы, переходы, заказы и итоговые продажи. Если посетители приходят, но не покупают, проверьте цену, карточку, наличие и доставку. Если покупают и возвращают, разберите причины возвратов и соответствие товара описанию.

Не меняйте всё одновременно. Сформулируйте отдельное предположение, сохраните исходные условия и задайте период проверки. Сравнение должно учитывать изменения цены, остатка и состава трафика, иначе вывод окажется ненадёжным.

Согласуйте решение о продолжении

Запишите лимит теста, основания остановки и условия увеличения бюджета. Сверьте итоговые продажи с выплатами площадки и расходами того же периода. Разницу между предварительным и окончательным результатом объясните в отчёте.

Для следующего заказа передайте производителю фактический темп реализации и остатки. План партии должен опираться на проверенные продажи и календарь денег, сохраняя отдельно оценку рекламы и расчёт производства.